B2B Webマーケティング 「販売パートナー施策 検討時のポイント」

販売パートナーを含めたWebマーケティング施策を検討する際にとても重要だと感じているポイントをまとめます。

直接販売だけでなく販売パートナーを通して販売する事業形態においては、自社のWebマーケティングを行うだけは不十分なので、販売パートナーのWebマーケティング施策を含めて取り組んでいく必要があります。販売パートナーの先いる顧客が、購買にかかわる体験に不満をもっている状況ではなおさらです。

代表的な施策の方向性をあげると、

• 販売パートナーの集客を拡大する施策：共同プロモーションなど
• 販売パートナーの成約率を向上する施策：一次選定、最終選定時に有効なコンテンツの提供など
• 販売パートナーのサービスを向上する施策：初心者のスタディに有効なコンテンツ、運用時に必要となるコンテンツやツールの提供など
• 販売パートナーの運用工数を低減する施策：EC事業者からの相談や問い合わせを低減するコンテンツの提供など

のだいたい４つの方向になります。

具体的な施策は商品が提供する価値をベースにし、競合他社の状況を加味しつつ検討するので様々です。 しかし、施策に共通していえるのは、販売パートナーの先にいる顧客にベネフィットを提供できるかどうかが成功を左右するということです。

顧客にベネフィットを提供することで販売パートナーの売上を拡大し、結果的に自社の売上を拡大するというスタンスを基本とすることが成功の絶対条件になります。

販売パートナーが自社の製品のみでなく競合他社の製品もあわせて扱っているケース(実際によくあるケース)では、自社商品の良さを一方的に強調するような施策(あからさまではなく結果的にだとしても)は、販売パートナーが取り扱う他の製品の売れ行きに影響をあたえることを懸念してなかなか受け入れてもらえません。

この場面でも、顧客にベネフィットを提供するというスタンスが突破口になります。

しかしながら、顧客のベネフィットを追求する施策は短期的にみると自社の売り上げに直結しないのではないかという疑念を持つ方も多いと感じます。長期的にみるとメリットがたくさんあることはわかるが、短期的にはどうなのかという疑念です。

顧客ベネフィットを追求しながら自社の売り上げにつながる施策は必ず存在します。  すぐに考え付くものでもないのですが、調査→施策の検討→議論を本気で繰り返すとコレだという施策が見えてくるものです。 まあたまにどうしても良い施策がみつからないということもありますが(なんかすみません)、検討しないのは最初から勝負を諦めていることと等しいので、必ず存在するという姿勢で取り組むことが重要です。

これは勝負事なので、自分が先行して有利に勝負を進めるのか、競合他社のマーケッターに先行されて不利な状態で対策をしいられるのかの違いは大きいのです。

まずはなんとしても小規模でも成果をあげる施策をひねり出す。 そして、顧客への理解を積み増すことで次の施策を有利に進めるという好循環を作り出していくというのがシンプルかつ強い方法です。

以上、今回は検討ポイントということで概念的な内容でした。

今後はその具体事例なども紹介していきたいと思います。